Как продать ребенку сандалии.

800Стопа у ребенка имеет свойство расти и Сашке нужны новые сандалии. Причем исключительно желтые – на другой цвет он не согласен. Производители не учли, что мальчику четырех лет могут понадобиться желтые сандалии. И вот уже третий магазин детской обуви, из которого мы выходим, ничего не примерив… В каждом магазине Александр деловито интересуется у продавца: «А у вас есть желтые сандалии?» «Нет» — честно, кратко, свысока отвечают продавцы (Кто их только учил продавать?!) и Сашка быстро направляется к другому магазину. Благо, в этом торговом центре все детские магазины собраны в одном месте. Мои смутные подозрения с каждым разом все очевиднее: желтые сандалии купить нереально.

В пятом магазине продавец — «Чем я могу вам помочь?» — приседает до уровня Сашкиных глаз и очень внимательно слушает запрос. Я окидываю взглядом полки магазина. Желтых сандалий тут тоже не вижу. Но продавец не говорит « нет». Она уважительно начинает вести диалог.
— Ты очень хочешь желтые сандалии?
— Да. – утвердительно кивает Сашка, довольный тем, что его услышали
— Почему сандалии должны быть желтыми? – продавец демонстрирует искреннюю заинтересованность
Вот оно! Прояснение потребности!
— Потому что желтые – самые быстрые!
Продавец не оспаривает логичность Сашкиных рассуждений.
— Знаешь, я могу тебе предложить самые быстрые сандалии, которые есть у нас в магазине. Правда они не желтые. Но у них есть желтая полоска на подошве, которая придает им скорость. Проверишь их скорость?

О, чудо! Сашка соглашается примерить синие сандалии!
В синих сандалиях Сашка бежит по магазину несколько кругов.
Возвращаясь к продавцу, он с интонацией удовлетворенного эксперта сообщает:
— Да, они достаточно быстрые
— Вам упаковать?
Конечно! )))

Обычный алгоритм продажи: выяснить потребность и показать, как имеющийся товар может удовлетворить потребность — этому всех продавцов обучают на тренингах продаж. Но продавать Сашке сандалии стала только милая женщина из последнего магазина. Остальные не стали транслировать свой профессионализм на ребенка. Печально  что не все люди относятся к детям с тем же уважением, с которым обращаются ко взрослым  с деньгами.

психолог Анна Быкова

Комментарии

Комментарии в соц сетях

Вконтакте

Facebook

Ответить

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вверх